+90 5318264004
Блог

Шаманские танцы с бубном вокруг клиентов

Как продавать свою продукцию или услуги? На какие только хитрости не идут менеджеры по продажам, общаясь с потенциальными клиентами! По своему опыту продаж (в недвижимости, яхтинге, рекламе, продакшн) заметила интересный факт: чаще всего, люди либо сразу, почти мгновенно, принимают решение, либо переговоры могут тянуться год и даже два, но потом могут закончиться все-таки сделкой. В чем специфика работы в обоих случаях?

Конечно, с первой категорией клиентов работать проще. Меня восхищают люди, которые способны принимать любые решения моментально. С одинаковой быстротой они могут выбрать футболку в магазине или записаться в переход через Атлантику.

Для продажи иногда достаточно одного звонка, нескольких конкретных вопросов, личной встречи. Самое главное, что должен сделать ты, как исполнитель, – показать такую же скорость реакции. Выслать предложение, посчитать бюджет, ответить четко на вопросы… Если клиент увидит не только ценность для себя, но и проникнется к вам, как к специалисту, шансы, что все сложится, увеличиваются. «Куй железо пока горячо», — вот это точно тот самый случай. Так я пару раз продавала самую дорогую рекламу в журнале «Жизнь в Турции» – заднюю обложку, также быстро удавалось несколько раз продать квартиры в Алании (однажды даже по Интернету), пару раз отправляла на обучение яхтингу людей сразу после вечерней переписки в соцсети.

Бывают «комбинированные» ситуации. Например, так получилось однажды с заказом видеороликов. Руководитель компании принял решение буквально за час, пока мы общались на встрече, к утру я написала сценарий, а днем уже приехала съемочная группа. Быстро? Да, только стоит учесть, что говорить про съемки мы начали с руководителем еще год назад.

Со второй категорией «долгих» клиентов сложнее. Я люблю, когда удается установить легкие, теплые отношения, когда вы общаетесь просто как хорошие знакомые, и когда вы честно убираете подальше свое желание продать «в лоб», прямо здесь и сейчас. У человека не возникает какой-то неловкости, что он тратит чье-то время, что не может определиться, а ты перестаешь думать, что совершил какую-то ошибку, не довел дело до результата. Это, конечно, более органичный метод.

Да, можно использовать скрипты продаж, работать с возражениями, выстраивать «воронки продаж», делать рассылки… Только все это важно делать грамотно, профессионально, иначе кроме обратной негативной реакции это ничего не вызовет.

И на своем опыте я поняла – насильно мил не будешь. Нет смысла «догонять», если клиент еще не готов. Берегите свое и чужое время. Но во многих из нас сидит этот страх: «А вдруг меня забудут или клиенты потеряют мой номер?» Поверьте, если вы каждую неделю будете массово рассылать дурацкие видео и стандартные поздравления со всеми праздниками, шансов, что ваш номер удалят из записной книжки гораздо больше. Меня несколько раз поражало, когда мне через 2-3 года звонили знакомые люди, чтобы задать какой-то вопрос по работе или о чем-то попросить. Даже у меня мог уже затеряться их номер, а у них мой контакт сохранялся.

Если внутри человека решение не созрело, если во время общения «не щёлкнуло», если он не готов или просто нет сейчас денег, — всё бессмысленно. Да, ты можешь дать информацию на первом этапе или позже поделиться выгодным предложением. Но нет смысла давить на человека, устраивая вокруг него шаманские танцы с бубном, надеясь, что произойдет чудо. Менеджеры, которые поступают так, вызывают у меня только одно желание – положить как можно быстрее трубку или заблокировать их в соцсети. Хотя, по наблюдениям, для определенной категории клиентов работают и такие методы. Видимо, их просто берут измором. Да и продавцы попадаются невероятно талантливые. Таких называют «Продажник от Бога». У такого не захочешь – купишь. Мертвого уговорит, словно и правда, как какой-то шаман заговаривает)).
Я себя к таким не отношу, поэтому предпочитаю просто оставаться на связи и заниматься своей работой. В будущем портфолио и отзывы твоих клиентов скажут все за тебя.

(Источник фото — infourok.ru) 

  • English
  • Русский